代書心念摘要：業務銷售英雄時代早已終結 ，在新的業務銷售環境下，業務銷售工作能否標準化，取決於我們對業務銷售到底是科學還是藝術的認識。業務銷售管理必須正視的前提：業務銷售的主體是平凡的業務員。業務銷售管理的目標：讓平凡的業務員，做出不平凡的業績。
業務銷售法則！業務是做業績 不是靠奇蹟！
自我英雄！滿街跑！
從優秀同行那裡挖了一批又一批優秀業務員，結果大多數都因業績不佳而離開。難道是業務員的素質下降了嗎？很多從優秀公司挖過人才的老闆，都有這樣的感嘆：優秀公司的人員素質也不過如此！更是百思不得其解：他從一家知名公司挖走一大批業績最好的業務員，差點把別人挖空，結果自己也沒做起來。
業務員！平凡穩定最好！
業務員按能力分為精英人才、平凡的人、能力低下者三種。能力低下者，很快就被公司炒魷魚；精英人才只有兩種出路，一是由於被賞識而得到提拔，二是因為未被賞識而炒老闆的魷魚（精英人才因為期望太高，他們是流動率最大的群體）；能力平凡的業務員最穩定，他們因為業績尚可，不容易也不敢輕易出走。
英雄時代！已終結 ！
市場經濟初期，業務員的年銷售額幾千萬、幾個億的情況時有出現。因為當時有業務銷售自我英雄輩出的環境：市場空間無限廣闊、業務銷售策略。只要業務員個人能力強，配合度並不強的情況下，實現市場的重大突破，從而成為公司的業務銷售英雄。在新的業務銷售環境下，一個業務銷售自我英雄輩出的公司是注定要完蛋的。
為什麼？已終結 ！
業務銷售英雄時代早已終結，公司已經養不住一些自視甚高的自我英雄業務員。更重要的是，在業務銷售的專業分工越來越細的時候，單兵業務員已經不能產生多少銷量，只有所有業務員的高度分工協作才能產生銷量，業務銷售管理步入了過程管理的時代，而不是結果管理的時代，這使得結果論英雄，業務銷售自我英雄失去了生存空間。
業務銷售！標準化！
業務銷售工作能否標準化，取決於我們對業務銷售到底是科學還是藝術的認識。長期以來，我們更多地把業務銷售當做一種藝術，經驗、悟性、靈感和個人的隨機應變佔有更重要的地位，甚至有些精英人才自豪地說：“業務銷售的奧秘是無法培訓傳授的。一些公司也期望靠這些優秀的精英人才打出一片天下。所以業務銷售經理們總是千方百計從各種渠道挖掘精英人才。
成也蕭何！敗也蕭何！
遺憾的是，“業務銷售精英們的跳槽頻率極高（他們總是競爭對手挖牆腳的對象），管理起來難度也最大。他們既能為公司開發市場，也最容易毀掉公司的市場，甚至將客戶帶往競爭對手，這是代價和風險極高的業務銷售體制。
避免失誤！取得業績！
標準化是讓平凡的人做出不平凡的業績的最有效手段。的確，業務銷售活動難以像生產管理那樣標準化，但只要仔細研究，總是可以在某個層面發現共性，只要是共性的東西，就可以標準化。在優秀公司，總可以找得到很多標準化手冊。一個平凡的業務銷售人員，只要按照標準化的業務銷售程序從事業務銷售工作，就能盡可能地避免失誤，並取得超乎個人能力的業績。
針對性地培訓！
業務銷售培訓，大多數公司都在做，但優秀公司與普通公司的目的和做法不一樣。普通公司為了培訓而培訓，為了長知識而培訓；優秀公司為了具體工作事項而培訓，針對性地培訓，培訓的內容就是業務操作的內容。
總結：支持平台，是讓平凡的人做出不平凡的業績的基礎條件。當優秀公司的人員跳槽到普通公司時，沒有了平台的支持，平凡的人只能做出平凡的業績。這就是從優秀公司挖人才總是失望的原因所在。
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